La relación comercial distribuidor y fabricante en el sector de materiales de construcción es fundamental para el éxito de tu almacén.
Una buena comunicación y una colaboración proactiva pueden marcar la diferencia entre una relación duradera, y una mala experiencia para el distribuidor, para el fabricante y para los usuarios finales del producto.
En este artículo, te proporcionaremos consejos prácticos sobre cómo mejorar y fortalecer la relación comercial con tu proveedor de materiales de construcción.
Establece una comunicación clara y regular
La comunicación es la base de cualquier relación comercial exitosa. Mantén una comunicación clara y constante con tu proveedor de materiales de construcción. Comparte tus necesidades y expectativas de manera precisa y asegúrate de que ambos estén en la misma página. Establece canales de comunicación abiertos, como reuniones regulares, llamadas telefónicas y correos electrónicos, para resolver cualquier problema o duda de manera oportuna.
Los fabricantes de materiales de construcción cuentan con una red de comerciales que suele visitar periódicamente a sus clientes.
Además suelen prospectar la zona buscando oportunidades de venta a otros distribuidores. Si eres distribuidor lo sabes bien y, posiblemente, tengas una relación especial con alguno de estos comerciales.
Esto permite que la comunicación pueda ser transparente y honesta entre las dos partes.
Si eres un distribuidor de materiales de construcción debes saber que, después de ti, tus proveedores son quien mejor conocen tu negocio.
Construye una relación de confianza
La confianza es fundamental en cualquier relación comercial. Trabaja en establecer una relación sólida y mutuamente beneficiosa con tu proveedor. Cumple tus compromisos, paga a tiempo y sé transparente en tus transacciones.
Al demostrar que eres un cliente de confianza, ganarás la confianza de tu proveedor, lo que podría llevar a beneficios adicionales, como mejores precios o prioridad en la entrega de tus pedidos.
Una relación de confianza con un fabricante se fundamente en tres conceptos: pago, volumen y margen.
Los fabricantes de materiales de construcción valoran más a los clientes que cumplen con sus pagos y que tienen un consumo regular todos los meses ya que les permite adelantarse y disponer de una previsión de producción más exacta.
Pero sobre todo valoran que el cliente les haga ganar dinero. Que la transacción no sea un cambio sino un verdadero negocio para las dos partes.
Los distribuidores y clientes B2B que dejan mejor margen de beneficio son los que hacen crecer a los fabricantes de materiales de construcción.
Un fabricante que crezca podrá ofrecer mejores productos, instalaciones, condiciones a sus trabajadores y nuevos productos adaptados a las peticiones de sus clientes.
Busca soluciones conjuntas
En lugar de simplemente exigir, busca soluciones conjuntas con tu proveedor de materiales de construcción. Comparte tus desafíos y solicita su opinión y asesoramiento.
Trabaja en equipo para encontrar soluciones que beneficien a ambas partes. Esto no solo fortalecerá la relación, sino que también puede conducir a mejoras en la eficiencia, la calidad de los materiales y los plazos de entrega.
Las reclamaciones de producto suelen ser uno de los motivos más frecuentes por el que se rompen las relaciones entre distribuidor y fabricante.
Cuando una de las partes se enroca, hay otro que pierde, lo cual hace que el negocio deje de ser interesante para una de las partes.
Buscar soluciones conjuntas ante un problema de producto no siempre es sencillo, pero si lo más recomendable, porque no siempre el fabricante puede aportar rapidez en la reposición del material o en la devolución del producto.
Colaborar ante estos «desafíos» es el resultado de una comunicación abierta, un acuerdo sólido y un compromiso duradero.
Mantén una retroalimentación constructiva
La retroalimentación es esencial para mejorar cualquier relación comercial. Comparte tus comentarios y sugerencias de manera constructiva con tu proveedor de materiales de construcción.
Si hay áreas de mejora o aspectos que no cumplen con tus expectativas, exprésalos de manera respetuosa pero firme. Del mismo modo, reconoce y agradece cuando tu proveedor cumpla o supere tus expectativas.
Que sepan lo que piensas te ayudará a que en el futuro se adelantes a tus necesidades como distribuidor
Una comunicación honesta y constructiva fomentará una relación más sólida y mejorará la calidad del servicio.
De igual forma el distribuidor trabaja con sus clientes. Se interesa por sus problemas, plantea soluciones y tiene en consideración las propuestas de sus clientes.
Explora opciones de colaboración a largo plazo
Si estás satisfecho con el rendimiento y la calidad de los materiales de tu proveedor actual, considera explorar opciones de colaboración a largo plazo. Un contrato a largo plazo o un acuerdo de suministro exclusivo pueden brindarte beneficios adicionales, como precios preferenciales, garantía de suministro y prioridad en situaciones de alta demanda.
Distribuidor y fabricante pueden beneficiarse de una relación estable y duradera.
Muchos distribuidores comienzan pidiendo un cartel con la marca de su proveedor habitual, esto es la antesala muchas veces de conseguir una exclusividad en la zona del distribuidor.
La colaboración en eventos que organice el distribuidor suele ser muy interesante para ambas partes: desayunos, formaciones, presentaciones de producto o cualquier otro evento son oportunidades especiales para crecer juntos, que el fabricante conozca a los clientes instaladores finales del producto y que el distribuidor presuma de sentirse arropado por su proveedor.
Qué espera un fabricante de materiales de construcción de sus clientes distribuidores
- Compromiso con la marca:
Uno de los aspectos más importantes para un fabricante es que sus clientes distribuidores estén comprometidos con su marca. Esto implica promover y vender los productos del fabricante de manera activa, resaltando sus características, beneficios y ventajas competitivas. El fabricante espera que el distribuidor tenga un profundo conocimiento de los productos y sea capaz de comunicar de manera efectiva sus propiedades y aplicaciones a los clientes finales. - Capacidad para llegar al mercado objetivo:
Los fabricantes esperan que sus distribuidores tengan la capacidad de llegar al mercado objetivo de manera efectiva. Esto implica tener una red sólida de clientes y contactos en la industria de la construcción. Los distribuidores deben tener una comprensión clara de las necesidades y demandas de los clientes en su área geográfica y estar dispuestos a adaptarse a las tendencias del mercado. Además, deben contar con estrategias de marketing y ventas adecuadas para promover y distribuir los productos del fabricante de manera eficiente. - Conocimiento técnico y soporte al cliente:
Los fabricantes esperan que sus distribuidores tengan un buen conocimiento técnico de los productos que distribuyen. Esto implica comprender las características, usos y aplicaciones de los materiales de construcción, así como ser capaces de brindar asesoramiento y soporte técnico a los clientes. Los distribuidores deben ser capaces de responder preguntas, resolver problemas y ofrecer soluciones a los desafíos que puedan surgir durante el proceso de construcción. - Gestión efectiva del inventario:
La gestión del inventario es un aspecto crítico en la relación entre fabricantes y distribuidores. Los fabricantes esperan que sus distribuidores tengan la capacidad de administrar eficientemente el inventario de productos. Esto implica mantener un equilibrio adecuado entre la oferta y la demanda, evitar el exceso de inventario o la falta de productos, y minimizar los costos de almacenamiento. Los distribuidores también deben estar atentos a las actualizaciones de productos y a los cambios en las especificaciones para mantener un inventario actualizado. - Colaboración en la planificación y desarrollo de productos:
Los fabricantes valoran la colaboración de sus distribuidores en la planificación y desarrollo de nuevos productos. Los distribuidores pueden proporcionar información valiosa sobre las necesidades y tendencias del mercado, lo que puede ayudar al fabricante a adaptar sus productos a las demandas cambiantes de la industria. La retroalimentación de los distribuidores es fundamental para mejorar la calidad y la usabilidad de los materiales de construcción, así como para identificar oportunidades de innovación y diferenciación en el mercado.
La relación entre fabricantes de materiales de construcción y sus clientes distribuidores es una asociación estratégica en la industria de la construcción. Los fabricantes esperan que los distribuidores se comprometan con su marca, tengan la capacidad de llegar al mercado objetivo, brinden conocimiento técnico y soporte al cliente, gestionen eficientemente el inventario y colaboren en la planificación y desarrollo de productos. Al establecer una relación sólida y mutuamente beneficiosa, fabricantes y distribuidores pueden trabajar juntos para satisfacer las necesidades del mercado y alcanzar el éxito en la industria de materiales de construcción.
Qué busca un distribuidor de materiales de construcción en su proveedor
- Calidad y variedad de productos: Uno de los aspectos más importantes para un distribuidor es que su proveedor fabricante ofrezca productos de alta calidad. Los distribuidores esperan que los materiales de construcción cumplan con los estándares y especificaciones requeridos para garantizar la satisfacción de los clientes. Además de la calidad, los distribuidores también valoran la variedad de productos disponibles. Esperan que el proveedor ofrezca una amplia gama de materiales que satisfagan las necesidades y demandas del mercado.
- Cumplimiento de plazos de entrega: La puntualidad en la entrega es crucial para los distribuidores, ya que deben cumplir con los plazos establecidos por sus clientes. Los distribuidores esperan que su proveedor fabricante cumpla con los tiempos de entrega acordados. Esto garantiza que puedan contar con un suministro constante y confiable de productos para satisfacer la demanda de manera oportuna. Los proveedores que pueden mantener un buen historial de entrega brindan tranquilidad y confianza a los distribuidores.
- Precios competitivos y términos flexibles: Los distribuidores buscan proveedores fabricantes que ofrezcan precios competitivos en el mercado. Esperan que los precios sean justos y reflejen la calidad de los productos. Además, los distribuidores valoran términos flexibles, como descuentos por volumen, programas de incentivos y políticas de devolución justas. Estos aspectos contribuyen a una relación comercial sólida y permiten a los distribuidores mantener márgenes competitivos en sus operaciones.
- Soporte técnico y capacitación: Los distribuidores esperan que su proveedor fabricante brinde un sólido soporte técnico y capacitación. Esto implica proporcionar información detallada sobre los productos, su instalación, mantenimiento y aplicaciones. Los distribuidores también valoran la capacitación regular sobre nuevos productos y tecnologías. Un proveedor que ofrece un buen soporte técnico ayuda a los distribuidores a brindar un servicio de calidad a sus clientes y a resolver cualquier problema o consulta que pueda surgir durante el proceso de venta o instalación.
- Colaboración en estrategias de marketing: Los distribuidores aprecian la colaboración de su proveedor fabricante en estrategias de marketing. Esperan recibir material promocional, muestras de productos, catálogos actualizados y asistencia en eventos comerciales. La colaboración en actividades de marketing ayuda a los distribuidores a promover los productos de manera efectiva y a generar demanda en el mercado. Además, la participación conjunta en eventos y ferias comerciales fortalece la relación y aumenta la visibilidad de ambas partes.
La digitalización es la base de las relaciones comerciales duraderas en la construcción
En la era digital, la transformación tecnológica ha tenido un impacto significativo en todas las industrias, incluida la de materiales de construcción.
La digitalización de los almacenes de construcción ha cambiado la forma en que los fabricantes y distribuidores de materiales de construcción interactúan y colaboran, brindando numerosas oportunidades para mejorar la relación comercial entre ambas partes.
A continuación te detallamos algunos ejemplos de cómo la digitalización ha revolucionado la relación comercial entre fabricantes de materiales de construcción y sus distribuidores.
Mayor accesibilidad y comunicación eficiente
La digitalización ha eliminado las barreras geográficas y ha permitido una comunicación más fluida y eficiente entre fabricantes y distribuidores. A través de plataformas digitales como correos electrónicos, aplicaciones de mensajería y videoconferencias, las partes pueden comunicarse instantáneamente, compartir información y resolver consultas de manera rápida. Esta mayor accesibilidad y comunicación en tiempo real agiliza los procesos comerciales y mejora la colaboración entre fabricantes y distribuidores.
Automatización de procesos y gestión de pedidos
La digitalización ha introducido herramientas y sistemas automatizados que simplifican los procesos y la gestión de pedidos entre fabricantes y distribuidores.
Los sistemas de gestión de relaciones con el cliente (CRM) y los sistemas de gestión de pedidos en línea permiten a los distribuidores realizar pedidos de manera rápida y precisa, ver el inventario en tiempo real y realizar un seguimiento del estado de los pedidos. Esto reduce los errores y agiliza el flujo de información entre ambas partes, mejorando la eficiencia y la satisfacción del cliente.
Acceso a información actualizada del producto
La digitalización ha brindado a los distribuidores un acceso más fácil a información actualizada y detallada sobre los productos de los fabricantes. A través de sitios web, portales en línea y catálogos digitales, los distribuidores pueden acceder a descripciones de productos, especificaciones técnicas, imágenes y videos explicativos. Esto les permite estar bien informados sobre los productos que distribuyen, lo que a su vez les permite brindar un mejor asesoramiento a los clientes y promover los productos de manera más efectiva.
La descarga automática de fichas de producto , marcados CE o documentos de certificación AENOR ahorra mucho tiempo a la red comercial y aporta libertad y transparencia documental al cliente
Análisis de datos y seguimiento de rendimiento
La digitalización ha facilitado la recopilación y el análisis de datos, lo que permite a los fabricantes y distribuidores obtener información valiosa sobre el rendimiento de sus productos y la efectividad de sus estrategias comerciales.
Los fabricantes pueden compartir datos de ventas, preferencias de productos y tendencias del mercado con los distribuidores, lo que les ayuda a tomar decisiones informadas y adaptar sus estrategias de venta. Los distribuidores también pueden recopilar datos sobre las preferencias de sus clientes y utilizarlos para personalizar su oferta y mejorar la satisfacción del cliente.
Desarrollo de herramientas de marketing digital
La digitalización ha brindado a los fabricantes y distribuidores de materiales de construcción numerosas herramientas de marketing digital para promover sus productos y generar demanda. Las estrategias de marketing digital, como el uso de redes sociales, el marketing por correo electrónico, el contenido en línea y la publicidad digital, les permiten llegar a un público cada vez más amplio.
La colaboración con Bildia en la digitalización de la relación comercial entre fabricantes y distribuidores de materiales de construcción ofrece numerosas ventajas y beneficios. Desde plataformas de comercio electrónico y catálogos digitales actualizados hasta soluciones de gestión de inventario y logística, análisis de datos y soporte técnico, Bildia se posiciona como un aliado estratégico en el sector de la construcción que impulsa la eficiencia, la colaboración y el éxito en la industria de materiales de construcción.
